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專業化銷售流程之畫圖切入銷售面談概述演練通關含備注40頁PPTX 金牌
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上傳時間 2020-9-4
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      資料簡介
     
     畫圖切入銷售面談 新人銜接訓練課程 專業化銷售流程之—— 講師介紹 主講人:XXX 照片 個人簡介 課程目標 課程結構 1. 銷售面談概述(5分鐘) 2. 畫圖講保險(35分鐘) 3. 隨堂演練通關(20分鐘) 1. 掌握畫圖講保險的方法 2. 通過畫圖講保險激發客戶保險需求 課程概述 Summary 目錄 Contents 1 銷售面談概述 什么是銷售面談 銷售面談的目的 什么是銷售面談 銷售面談是業務員與客戶接觸的第一步,是通過理念的溝通,達成激發客戶壽險保險需求這一成果的過程 銷售面談目的 1、業務員通過搜集客戶的資料,了解客戶的需求點 2、通過面談讓客戶了解、明確自己的保險需求從而引入產品介紹 8 2 為什么要畫圖講保險 “4238”風險切入法 草帽圖 標準普爾圖 畫圖講保險 你是否曾為清晰解答這些問題而煩惱 保險是什么我為什么要買? 我該買什么保險? ………… 銷售面談中的煩惱 保險產品的特殊性: 無形、無法試用、無法立即產生利益 如何才能有效說明? 銷售面談中的煩惱 教育學家研究表明,人類接受知識主要是靠視覺和聽覺。就其比例來說,視覺占83%,聽覺占11%,味覺占1%。在記憶方面,只聽不看的,三天后留下的印象是15%;邊聽邊看的,三天后留下的印象是75%。 運用“畫圖”說保險的好處(1/2) 畫圖說保險比用文字、數字更 生動形象、易理解 邊畫邊講客戶注意力更集中 運用“畫圖”說保險的好處(2/2) 不知道怎么開始保險話題時 需要解釋“什么是保險”時 需要分享保險意義與功用時 需要告訴客戶如何買保險時 銷售面談、成交面談等 隨時隨地都可以“畫圖說保險” 何時使用“畫圖說保險” 業:最近看到一個挺有意思的題目,想考考您,您看可以嗎? 客:可以 業:(拿出白紙和筆)您看假如一個人從出生到往生,這4個數字分別代表每一個階段,那您覺得會是什么?(在白紙上寫下4238) 8 3 2 4 4238風險話題切入法(1/4) 客:4是孩子吧,4條腿爬著走。2是成人。3是老年人。8是拜拜了(引導客戶答對)。 業:您太智慧了,這個問題我問過很多客戶只有2個能答出來一個是XX老總(列舉一個比他身份或地位高的人)。 8 3 2 4 幼年 成年 老年 往生 4238風險話題切入法(1/4) 8 3 2 4 業:您想一想在您身邊的朋友和親人當中有沒有人生中沒有經歷“3”直接到“8”的?(用筆在3上花×) 客:有啊。 4238風險話題切入法(3/4) 8 3 2 4 業:是啊天有不測風云,那您再想一想這些人是因為什么原因離開我們的呢? 客:或者是疾病,或者是意外吧。 4238法:讓客戶自己思考得出風險隱患從而引入保險需求! 4238風險話題切入法(1/4)



     
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