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建材產品銷售渠道的建設與管理PPT 金牌
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資料類型 建筑材料
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上傳時間 2020-9-2
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      資料簡介
     
    建材產品 銷售渠道的建設與管理
    一、建材流通領域競爭格局 及演變發展趨勢
    發展趨勢1:銷售渠道多元化、分散化。

    現狀:多元化渠道競爭已經非常激烈,達到了白熱化。
    多元化的建材流通渠道模式圖
    一組反映建材流通多元化、分散化趨勢的數據
    陶瓷消費者青睞的建材購物場所(2001)
    陶瓷貿易商認為未來最有競爭力的陶瓷銷售模式(2002)
    涂料經銷商看好的建材零售模式(2003)
    涂料消費者首選的建材購物場所(2003,全國8城市)
    2005,陜西5城市
    消費者傾向于請誰裝修?(2001,陶瓷消費者)
    (2003,涂料消費者)
    施工方的選擇(2005,山西涂料消費者)
    裝飾公司的建材進貨渠道(2003)
    消費者是否樂意由裝修公司包工包料?(涂料)
     從以上數據中不難看出建材超市、裝飾公司等新型分銷力量對傳統的建材市場、專賣店等分銷模式的威脅。

     此外,以傳統的建材市場及店面銷售模式還要受到工程消費直接采購、工業消費(如家具廠、廚柜廠、門窗廠等)直接采購、同行小區攔截、互聯網銷售、外資代理企業等的威脅。
    發展趨勢2:銷售終端大型化、體驗化、連鎖化。

    現狀:終端的“硬件”競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經非常激烈,達到了白熱化。但流通品牌的經營意識仍然非常薄弱,連鎖化程度低,“軟件”如人員素質、導購服務水平、店面的經營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等方面還參差不齊。
    建材領域大型化、體驗化終端競爭案例
    體驗式的大型地板銷售終端
    體驗式瓷磚

    銷售終端
    體驗式大型衛浴銷售終端
    體驗式涂料銷售終端
    發展趨勢3:建材經銷代理企業經營管理制度化、規范化。

    現狀:大部分建材代理商的經營管理制度化、規范化普遍存在不足。

    發展趨勢4:傳播推廣競爭、服務競爭激烈化、白熱化。

    現狀:有競爭,但計劃性、系統性普遍不足,仍不夠激烈,更談不上“白熱化”,潛力仍很大。
    發展趨勢5:市場份額集中化。

    現狀:“馬太效應”正在發生作用。

    發展趨勢6:溝通傳播網絡化,展示、導購虛擬化,流通微利化。

    現狀:才剛剛起步。
    二、未來建材銷售的8種渠道
    傳統的店面分銷(建材市場、建材街)

    綜合建材超市

    專業建材連鎖或專業超市(如瓷磚衛浴超市)

    工程直銷

    裝飾公司直銷

    工業消費

    社區直銷(小區推廣)

    互聯網銷售
    三、多元化渠道下的銷售組織變革
     為了適應銷售渠道的多元化、分散化趨勢,專業化開發各種銷售渠道,需要對應成立專業化的銷售組織;銷售組織及銷售工作將從粗放分工走向專業分工。




     
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